静

虑

涤

除

一

切

杂

念

本公号第39篇文章，感谢阅读

有一次约朋友在商场吃饭，因等待的时间太长，就到处逛了逛。无意间走进一家服装店，看着整体款式还行，就随意试了试，结果一发不可收拾。

热情的小姐姐给我挑选了好几套各色各样的服饰，在她的搭配和夸赞下，我觉得每一套都特别好看，有种爱不释手，相见恨晚的感觉。

这套衬肤色，那套显气质，这套适合外出打卡，那套上班穿特别有范儿，说的都挺在理！经不起她的再三游说，最后买了3套，满载而归，心里乐开了花儿。

一到家，冷静下来，觉得哪里不对劲，不是说好只吃饭吗，怎么又在衣服上花了这么多钱，而且有些衣服估计也穿不了几回！

哎...后悔...懊恼...可气...

不知道你们有没有这样的经历？反正我每次试衣服都跟中了魔咒一样，感觉当时不买就会后悔一辈子，恨不得把衣服店都搬回家。可事后想想，好像也没那么重要，就是一件衣服而已。

问题出在哪里？

之前不知道，后来看完《影响力》这本书，知道我被人套路了。什么是影响力？影响力是用一种为别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。说通俗点，就是别人可以通过一些技巧改变你的行为。

这本书风靡全球，作者是美国著名的心理学大师罗伯特·西奥迪尼。他在书中就揭秘了提高影响力方法的6个原则，分别是互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。下面，我们一起来看一看这些工具，是如何一步一步影响你的行为和思想的吧！以下内容多半参考书籍本身。

1、互惠

你有没有这样的心理，一个朋友请你吃了饭，你就想着找个时间请回来？或者说别人送我们一份生日礼物，我们多半会在她生日的时候献上一份心意？

我就是这么做的，生怕亏欠别人一点，别人给了一点好处，就一定要还回去。

这些行为和想法，就是我们身边最有效的影响力武器——互惠原理。

什么是互惠原理？

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。

如果人家施恩于你，你就应该恩情报之。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用了。

互惠原理的心理基础是负债感及感恩图报。互惠原理实在太强大了，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭遇拒绝的，可靠着互惠原理，很容易让别人点头答应。

比如，大街上做市调的工作人员，如果他们直接找你填问卷，你会置之不理，但如果先告诉你有免费的礼品赠送，等你领完，再麻烦你填份问卷，你还会那么无情的拒绝吗？一般都会同意，因为你有负债感，哈哈。

所以，互惠原理老是被人利用。为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？为什么超市总喜欢提供“免费试用”？其实，都是给你一点好处，向你索取回报呢！

这都是直接的互惠原理。还有一种“互惠式让步”让你大跌眼镜！书中举了一个案例：

有一次在街上走着，碰到一个买票的小男孩，问愿不愿意购买旁边戏剧院的一场戏，特别好看，票价5美元，作者委婉的拒绝了，毕竟大把美好时光浪费在不喜欢的戏剧上不值得。小男孩无奈的说“好吧”，并进一步说到，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何，才1美元”

作者欣然同意了，买了2根，事后，陷入深深的沉思......

这个原理，就是倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步，oh，my，god!这不就跟商场的收货员，一开始给你推荐最贵的空调，软磨硬泡，最后带你看中等价位的套路一模一样的吗！人家的本意就是给你推荐中等的，但要拐个弯，让你心里好受些！

那我们要如何抵挡互惠原理？

分清敌友，积极抵抗。若是正常的恩惠，就用恩惠回报，若是诡计，就不必回报。要擦亮眼睛哦，看你是不是被别人的互惠原理利用了！

2、承诺与一致

什么是承诺和一致原理？

承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

承诺和一致原理的心理基础是言出必行。人人都有言行一致的愿望，一旦我们作了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样做，

作者书中举一个案例，是他与一个调查员的对话：

调查员：您好！我正在做意向城市居民的娱乐习惯调查，能否回答我几个问题？

我：好！

调查员：谢谢，我就坐在这里开始了，每个星期您出去吃晚餐的次数是多少？

我：三四次吧，喜欢去高档餐厅

调查员：恩，很好。那你晚餐会喝酒吗？

我：只点进口酒

调查员：明白，明白。您常去看电影吗？

我：电影院吗？好电影不多，最喜欢看带字幕的外国文艺片。

调查员：那音乐会呢？

我：会呀，我喜欢交响乐。

调查员：很好，那我和您核对下基本信息。

调查员把刚刚的聊天重点复述了下，表明作者的娱乐活动很多，也比较高端，追求品质。作者心满意足的回应，以为还在做调查呢。这时：

调查员：根据你提供给我的信息，很高兴地说，只要你参加XX俱乐部，你每年就能省下美元，只要一点会费，你刚才提到的大部分活动就可以打折。像你这么喜欢社交活动人，肯定会觉得很划算的？

我：（像只落入陷阱的老鼠）额...我...我猜会吧。

上当了，上当了！但毫无反驳之力。被自己的话逼到了绝路上，如果拒绝调查员的提议，说明我刚刚嘚瑟的事，就成了骗子，或者我太傻，这么多优惠，居然不要！

所以，你理解承诺与一致原则了吗？人们会为了之前的承诺，为了遵守承诺去做一些不得不信守承诺的事情。

一旦人们作了一个小小的承诺，就往往会找出理由证明自己做的没错，从而愿意作出进一步的承诺。

怎么预防呢？那就要提高警惕感，看是不是掉入别人的圈套，若后知后觉也无妨，及时止损就好啦，不要有任何不安感。

3、社会认同

大家有没有发现一个现象，捐款的时候，钱箱里面是事先放好了一些钱的？好像别人都捐了，自己不捐不好意思一样？

这就是社会认同原理。什么是社会认同原理？

社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。

也就是说，我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

影响力强的人往往知道怎样让社会认同原理为己所用，让事情顺着对自己有利的方向发展。比如买马，有心者一开始在一匹马上押注很多，并扩散谣言，感觉是内幕消息，后面的人就会跟着买进，结果这匹马没中，另一匹马中了，而有心人自己赚的盆满体满。

所以，在做决策的时候小心点，看自己是不是有趋同心理，被诡计之徒利用了。

4、喜好

大家发现没有，我们大多数人总是很容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求？

对于这一点，我觉得不会感到很诧异，但令人吃惊的地方是，有些我们完全不认识的人，却想出来了百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。这就是喜好原理。

文中举了特百惠聚会的例子：

一开始，去参加聚会的人玩游戏，赢奖品（互惠原理）。聚会上，参与者要当众介绍自己发现特百惠器皿的用途和好处（承诺和一致）。

买卖拉开序幕后，每一笔生意都在强化和巩固以下观点：其他类似的人都想要这样的产品，因此它一定不错。（社会认同原理）

最可恶的是，推销员是负责这个聚会的主人，也就是大家的朋友（喜好原理），大多数人认为，不能不给朋友这个面子吧，结果很多人都买了。在决定购买这产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。

亲们，你现在看到的网红直播，不就是利用喜好原理吗？我喜欢的明星和网红都推荐这个，肯定很好，当然要买，支持偶像嘛。

喜好原理除了朋友本身之外。还有什么因素影响呢？

1、外表魅力。研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点。外表魅力在我们做判断时候发挥了作用。长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。

2、相似性。我们喜好与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。不说别的，面试中我们对长的好看，和跟我们相似的人，一开始就会有更多好感。

3、恭维。很多时候，别人恭维我们，亲近我们，我们就乐开了花。其实别人是有求于我们。因为我们特别喜欢被恭维奉承，我终于找到了我买衣服会冲动的原因了！

4、接触和合作。对常接触，对熟悉的人和场景，会影响我们的喜好，对我们的各类决定都发挥了一定作用。

5、条件反射与关联。比如让产品和名人联系在一起，这就是利用了关联原理。

如何拒绝？

产生好感就产生呗，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。

5、权威

什么是权威原理呢？

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。

因为服从权威的命令，总会给我们带来一些好处。从小到大，这些人（家长、老师）就比我们懂的更多，我们发现，采纳他们的建议是有益的，部分是因为他们更有智慧，部分是因为他们手里有我们的奖惩权。

成年之后的情况也是一样，只不过此时的权威人物变成了老板、上级、法官和领袖。

哪一些权威的方式会影响到我们的呢？

1、头衔。头衔是最难也是最容易得到的权威象征。头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。

比如，在酒吧出没的教授不告知别人身份，前30分钟还谈笑风生，一旦说出自己的职业，别人就对他毕恭毕敬，言听计从，乏味透顶了。原因，就是他的头衔。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

2、衣着及身份标志。制服本身就给人敬畏和严肃感。精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也是一样的。名车，大家始终带着敬畏之心。

如何拒绝权威原理的影响呢？

提前做好心理准备，因为我们一般都会低估权威对我们行为的影响，解决的基本方法就是提高对权威力量的警惕性。

遇到一些场合，可以问两个问题：第一个问题，这个权威是真正的专家吗？第二个问题，这个专家说的是真话吗？

6、稀缺

为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？

这就是稀缺原理，物以稀为贵，“机会越少见，价值似乎就越高”，因为稀缺会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

由于稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力，很自然地，有些商家就会搞些类似的小把戏。

最直截了当的做法，是所谓的“数量有限”策略：告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有。

不管数量有限是真是假，卖家的用意都一样，让顾客相信东西很紧俏，从而提高他们在顾客眼中的价值。同样，“最后期限”的做法也利用了稀缺原则。

我们要怎么拒绝稀缺原理呢？

一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己，说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。

同时，我们也要记住，稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃，更好听，更好看，更好用，要理性看待稀缺。

就在上个月，我又去逛街了。我正在和售货员小丹谈衣服的价格，在试穿的过程中她使劲夸我，说我眼光好，挑出的都是气质款，色彩搭配也很合理，我穿上去还很显瘦，我听着心里美滋滋的。后来她又推荐了我好几套，每一套在她的渲染之下，我都觉得特别满意。要么有气质，要么有身材，要么很可爱，要么很淑女，我都几乎要全部买下来了。等下，我好像挺喜欢姑娘小丹的服务，喜欢上了这个小女孩（喜好原理）。但她刚刚使用了好多技巧，恭维，夸赞，还说要给我赠品，还帮我争取最优惠的价格（互惠原理）。她还让我一直表达穿衣服的感受，是否如她所描述的一般（承诺一致原理），这，这，这，感觉都是套路呀！这个时候，我用心智把小丹和衣服两者分开。我自己打量刚试穿的这几件衣服，思考是否真如她所描述般这么美好？同时回顾我有没有同样的款式？思考我本次逛街的预算是多少等等，多方面考虑下来，最终挑选了一套，满意的回家了。这一次我把对人的感性和对物品的理性分开，让理性主导，主动应对影响力法则。换做之前，就像开头一样，欲望冲昏了头，肯定全部买走了，你们呢？最后呢，我再唠叨几句，影响力的6个原则，无时无刻不在我们身边，一是要学会甄别，二要学会使用。今天你收获了吗？向日葵的人生轨迹

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长按







































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