当前位置： 基希讷乌 >> 基希讷乌政治 >> 一个人的外贸江湖卷二如何快速了解
writer
Luna
Date
.10.7
Weather
sunny
书名：《一个人的外贸江湖》卷二
阅读内容：章节16，20,21P-
阅读主题：如何快速了解自己并不熟悉的产品，并获取订单
几个问题：
1.初遇乌克兰客户
2.如何快速了解自己并不熟悉的产品
3.初达成合作意识
4.寄样波折
5.尘埃落定
6.写在最后
大家好，今天继续为大家领读《一个人的外贸江湖》卷二,上一章讲了萧懿与泰国客户Jeejia之间产生深度链接的一系列过程。这一章介绍她接到的另外一个改变她生活发生质变的大单。
初遇乌克兰客户
一天萧懿收到一封来自乌克兰的询盘，上面对一款常用的家用电器感兴趣。乌克兰虽然在国土面积上是仅次于俄罗斯的欧洲第二大国，但经济却在整个欧洲排倒数第二，人均GDP不足美金。乌克兰北邻白俄罗斯，东北接俄罗斯，西连波兰、斯洛伐克、匈牙利，南同罗马尼亚、摩尔多瓦毗邻。乌克兰全国分为24个州，1个自治共和国(实际已经名存实亡)，2个直辖市。按照她平时的工作习惯，肯定会先调查买家信息，然后再进行下一步。但那天她没有做这些工作，只把给俄罗斯客户的报价修改了一下，然后发了过去。邮件很快回复了过来，她给客户报价是98美金，客户还价到20美金。仔细研究了一下，萧懿觉得客户应该是把这款产品的家用款和商用款搞混淆了。并在后续的邮件中提出了同样的疑问，以及告知了各自不同的参数。客户的回复也在不久后发来，不过这次的邮件让她觉得一头雾水。打开附件眼前的图纸和产品照片，让她吃了一惊。图纸上的产品与客户第一次要求的产品完全不同。虽然都是工业用，名字也一样，但功率却是之前那款的4倍报价也高了5倍不止。最重要的是这款产品，以前只是听说，从来没有涉足过。如何快速了解自己并不熟悉的产品
不是自己熟悉的产品做还是不做呢？这种不确定的新订单对自己来说，有和没有都无所谓。客户自己都搞不清楚，想要买什么，让人一看就是外行，买家是外行，卖家也是外行，后面的合作似乎很渺茫。这样一想就想放弃。但她突然很不安，以前自己面对客户的态度可不是这样的，哪怕有一丝希望都会付出%的努力，甚至努力到无能为力。萧懿分析道，报价比她的目标价高了几乎5倍，但他仍然在跟自己联系，说明客户的可选项不多，或者是抱着广撒网的心态来找供应商的。为了解潜在的竞争对手有哪些，她登录主流国际、国内B2B平台进行了一系列搜索，最后得出的结论是这种产品的确非常贵，不但贵而且产量还很低，最大的那家工厂月产量才台，一般的工厂每月能生产台就很不错了。而客户邮件中说的1万台的量似乎很扯。通过这些数据她得出了基本的结论，冷门产品不但客户不懂，首轮报价的人也不懂，而真正懂的两家在国际B2B平台上的工厂恰好又没有接到客户的询盘，所以自己的竞争对手屈手可指。她分别用乌克兰和中国两个IP给那二家工厂发了询盘试探。选出了适合的厂家，又重新做了一份报价表。不久后收到了客户Oleg的回复。他要求把这款实物图的正面、侧面、背面的照片分别发给他确认，并要求一个最优惠的价格。她立马联系了工厂的业务员Bella,几分钟后对方就把她要求的照片发了过来。并且双方对价格再行了再一次商讨。
挂掉电话后，萧懿给客户Oleg回了一封邮件。附上了产品的正面侧面和背面的照片，然后要求客户确认订单数量，以便根据数量报出最后的最优价格。
同时建议客户先向不同的供应商采购一件样品进行比较，因为在没有见到实物之前，所有的讨价还价都是不客观的。最后告知样品单价比大货单价高出50%，样品费会在订单确认之后返还。
她想用这个样品来试探客户目前的处境，如果他能够接受这个要求，说明此刻他别无选择。
初步达成合作意识
Oleg是是一家小贸易公司的负责人。他收到萧懿的邮件后，觉得建议很有道理。于是立马向终端客户建议他向不同的采购商采购样板，选出性价比最好的一个，同时表达了自己愿意提供免费样板的意愿，前提是只需要付运费即可。
而萧懿在和工厂业务员Bella价还价后也以原价的价格拿到了样板费。
而乌克兰的终端采购Vasyl,原本以为此次订单肯定能吸引很多代理商参加，可惜他只猜到了开头，没有猜到结尾。最后居然只有一家小贸易公司在跟进。所以最后他便欣然接受了Oleg提出的建议。
萧懿在没有得到客户回复之前就给工厂讨论样板问题，并不是为了让工厂确定订单的真实性，而是因为它根据现有的数据，看到了国内的生产商和国外采购商之间合作桥梁还没有建好。
双方都处于摸着石头过河的状态，基于买卖双方的现状，可以确定对方的选择余地不大，或者说别无选择。和买家打了这么多年的交道，她很清楚，几乎所有的买家在下单前都会购买样板，更何况是这么个不小的订单，所以既然有些事情迟早要做，还不如早日提上日程。
Oleg的样板确认邮件很快就到了，三天后样品费到帐，萧懿告诉Bella钱已到账，希望付款前到工厂看一下。
这次拜访工厂收获颇多，不但进一步了解了产品，Bella所在那家工厂规模，还得知了整个行业状况，进一步增强了她对这个订单的信心。
寄样波折
一周后Oleg样板如期做好，测试没问题后就打包发到了指定地址。但这一次让她刷新了海关很黑的认知。她们在海关的要求下提供了各种资料，但最后还是被告知要收美金费用。
清关的人很清楚，不管是寄方还是收方，都不会为了美金放弃价值美金的样板，更何况收件人已经支付了美金的运费。
她给Oleg写了一封邮件。告诉他很遗憾出现这么多意外，导致收货时间一再延长，为了尽快解决，自己可以承担额外的美金的费用，并要求对方提供账户给她，她立马来安排转账。
对方收到这样一封邮件后，对萧懿的看法从认可上升到了尊重。
萧懿付款后的第3天客户顺利拿到了样板。他由此判断出客户对自己很信任，而且对样板也很重视。美金换来客户的信任，从生意的角度上看是很划算的。
通过这件事情，她意识到世上的事真的是无所谓绝对的好和坏，人们只需要转换角度看问题即可。
尘埃落定
两周后，Oleg终于有了消息，他写了一封很长的邮件，阐述了订单的可靠性以及质量的重要性，同时表示了对样板很满意，最后让萧懿根据附件中采购合同的数量，给到一个双方都能接受的价格和数量。合同上清楚的写着99,台，分6个月出完前5个月每个月出台，最后一个月出台。
她迅速的计算出最终的总价，多万美金是自己从业以来遇到的最大一个订单。
她把合同打印出来，带着合同直奔工厂。见到对方后，跳过所有寒暄环节，直接问台的数量，你们可以接吗？如果接打算如何完成？
对方的第一直觉是不相信。萧懿笑一笑说，我理解你的想法，或许客户的数量真没有那么多。但退一万步讲，即使这个订单是假的，给客户报一下总价不会有什么损失。可以在报价的时候设置一个阶梯价格表，这样就可以防止他们拿到价格后减少数量。
第二天Bella的报价发过来了，萧懿加上自己的佣金，把这份报价表发给了Oleg。凭第六感觉，她认为此单十拿九稳，唯一不确定的因素就是数量到底有多少。
Oleg和萧懿还价无果后，并没有在这个问题上纠结，直接让她把生产计划表发给他，同时也一起发送了产品的印刷资料，并强调一定要按时交货。
而工厂应萧懿的要求也出具了详细的生产计划方案。当萧懿收到银行万美金入帐通知的时候，反复确认账面上的余额才相信订单真的可以开始做了。
萧懿发了一封邮件给Bella,让他们把负责订单相关人员招到一起，尽快做一个生产方案，并在开会的时候通知她。
挂掉电话，萧懿马上联系了一家知名的国际第三方验货公司来自德国的T公司，她要求第三方不但要验货，还要派人在生产过程中驻场，每三天汇报一次，而且全程只对雇主一人负责。
第二天萧懿带着T公司的二位工程师参加了会议，而他们的加入也为这个订单的质检加一层保险。
写在最后
文中并没有对这个订单后续的走向进行交待，不过萧懿前面所做的所有事情已经能够清晰的反馈出后续出现问题的概率会少之又少。
特别是聘用第三方验货公司的加入更是点晴之笔，在这个订单的前期，面对我们并不熟悉的产品时萧懿没有选择放弃。后续的一些跟进方法也很是值得我们学习。
现在的外贸行情并不是那么乐观，但面对仍有一丝机会的订单，我们一定要尽自己最大的努力去争取。
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